🟤Κ1.1 & 1.2 - Η Αγορά Πληροφορικής - Προϊόντα και υπηρεσίες Πληροφορικής

Εκτιμώμενες ώρες: 

Εισαγωγή

Όταν λέμε Αγορά (Market) σε κάποιον κλάδο οικονομικής δραστηριότητας (π.χ. πληροφορική, τηλεπικοινωνίες), εννοούμε το σύνολο των συναλλαγών που μπορούν να γίνουν ανάμεσα σε όλους όσους πουλάνε (προμηθευτές) και σε όλους όσους αγοράζουν (καταναλωτές) προϊόντα ή υπηρεσίες του κλάδου. 

Στην ενότητα αυτή ορίζονται ποια είναι τα Προϊόντα και ποιες οι Υπηρεσίες Πληροφορικής. Η κύρια διαφορά μεταξύ τους είναι ότι τα μεν Προϊόντα έχουν φυσική - υλική υπόσταση (όγκο, βάρος, σχήμα π.χ. οι οθόνες), ενώ οι Υπηρεσίες είναι άυλες. Οι κυριότερες ιδιότητες που χαρακτηρίζουν ένα προϊόν είναι ότι: ένα προϊόν μπορεί να αποθηκευθεί, να μεταφερθεί να συντηρηθεί και να τοποθετηθεί, κάτι που ΔΕΝ είναι εφικτό με μια άυλη υπηρεσία. 

Οι κυριότερες ιδιότητες που χαρακτηρίζουν μια υπηρεσία είναι ότι: 

• μπορεί να συσταθεί - παραχθεί, 
• να μεταβιβαστεί, 
• να πωληθεί και να καταναλωθεί 

άμεσα ή τμηματικά (π.χ. η παροχή εκπαίδευσης σε πελάτες, για τον τρόπο χρήσης νέου προϊόντος μετά την αγορά του). 

Λόγω της μη - υλικής τους υπόστασης, δεν αποθηκεύονται, ούτε μεταφέρονται ως φυσικά αντικείμενα.

1.1.1 Η Έννοια της Πώλησης - Μορφή του Εμπορίου

Στο Χώρο της Πληροφορικής γίνονται αντικείμενο πωλήσεων αγαθά όπως είναι:

• τα εξαρτήματα του Η/Υ (hardware), 
• αλλά και υπηρεσίες όπως η τεχνολογία της οργάνωσης ενός πληροφοριακού συστήματος ή εκπαίδευση της χρήσης των ηλεκτρονικών υπολογιστών.
• Υπάρχουν όμως και περιπτώσεις όπου το αγαθό και η υπηρεσία συνδυάζονται αρμονικά προσφέροντας το τελικό προϊόν που περιλαμβάνει σε κάποιο μεγαλύτερο ή μικρότερο ποσοστό υπηρεσία και αγαθό 
  π.χ. η αγορά και τοποθέτηση κάρτας γραφικών σε P.C. 

1.1.2 Λιανικό – Χονδρικό Εμπόριο

Η Πώληση Προϊόντων Πληροφορικής

Λιανικό Εμπόριο (Retail)

Είναι οι πωλήσεις προϊόντων απευθείας στους καταναλωτές/πελάτες (Consumers/ customers) που θα τα χρησιμοποιήσουν.

Παράδειγμα: Skroutz-μάγαζο

Χονδρικό Εμπόριο (Wholesale)

Είναι οι πωλήσεις συνήθως των Παραγωγών - Κατασκευαστών αυτών των Προϊόντων (Producers/manufacturers) προς επιχειρήσεις, που με τη σειρά τους, θα μεταπωλήσουν τα προϊόντα στους καταναλωτές

Παράδειγμα: Xiaomi, LG, Lenovo, Dell 

Η Πώληση Υπηρεσιών Πληροφορικής

Λιανικό Εμπόριο (Retail)

Είναι οι πωλήσεις υπηρεσιών (Service Providers), απευθείας στους καταναλωτές που θα τα χρησιμοποιήσουν.

Παράδειγμα:  website για ενοικιαζόμενο AirBnB

Χονδρικό Εμπόριο (Wholesale)

Είναι οι πωλήσεις υπηρεσιών προς επιχειρήσεις (που σε ορισμένες περιπτώσεις ενδέχεται με τη σειρά τους , να τις μεταπωλήσουν στους καταναλωτές).

Παράδειγμα:  εταιρία προγραμματιστών όπου την επινοικιάζει μία Τράπεζα να φτιάξει την mobile εφαρμογή της

Συμβόλαια (SLAs): Τα συμβόλαια αυτά περιγράφουν τις δεσμεύσεις και υποχρεώσεις που αναλαμβάνουν απέναντι στις άλλες εταιρείες - πελάτες έναντι οικονομικής αμοιβής (π.χ. που θα προσφέρεται η υπηρεσία, εγγυήσεις χρόνου απόκρισης - συχνά βασισμένες στον τύπο κλήσης και το επίπεδο συμφωνίας υπηρεσιών - εξοπλισμός ή και λογισμικό που θα υποστηριχθούν, προληπτική συντήρηση, κόστη και Ποινική ρήτρα σε ενδεχόμενο αδυναμίας κάλυψης, χρόνος της διαθεσιμότητας υπηρεσιών - παραδείγματος χάριν 24X7 ή Δευτέρα έως Παρασκευή από 9 π.μ. μέχρι 5 μ.μ.).

1.1.3 Κύκλος ζωής προϊόντων (Product Life Cycle)

Ο κύκλος ζωής των προϊόντων (στην προκειμένη περίπτωση της Αγοράς Πληροφορικής), είναι η απεικόνιση της “χρονικής διάρκειας” στην Αγορά, σε συνάρτηση με την “εμπορικότητα” κάθε προϊόντος (δηλαδή πόσο δημοφιλές είναι αυτό ανάμεσα στους καταναλωτές των προϊόντων Πληροφορικής).

Παρακάτω αναλύεται κάθε στάδιο ξεχωριστά, συνδυάζοντας τις ορολογίες από το BCG Matrix:

1ο Στάδιο (Ερωτηματικό – Question mark) ❓:Το προϊόν ΔΕΝ είναι προς στιγμήν γνωστό στην Αγορά και οι πωλήσεις του είναι ακόμα χαμηλές. Άρα δεν είναι σίγουρο ότι θα έχει εμπορική επιτυχία στην Αγορά (Ερωτηματικό). Δειλά-δειλά αρχίζουν να εμφανίζονται οι πρώτοι αγοραστές. Είναι το δυσκολότερο στάδιο, με υψηλό κόστος σε δαπάνες διαφήμισης και προώθησης για να διεισδύσει εισαγωγικά στην αγορά. Είναι αυτονόητο ότι επειδή οι πωλήσεις θα είναι χαμηλές, η επιχείρηση θα λειτουργεί με ζημίες για κάποιο χρονικό διάστημα. Σε πολύ συγκεκριμένες περιπτώσεις οι στρατηγικές μάρκετινγκ ορισμένων εταιρειών δημοσιοποιούν πολύ νωρίτερα από την ημερομηνία πρώτης κυκλοφορίας με επαναλαμβανόμενες - στοχευμένες διαφημίσεις, ώστε οι καταναλωτές να κάνουν ουρές στα καταστήματα, επιδιώκοντας ει δυνατόν να παρακάμψουν τελείως την πρώτη φάση της αβεβαιότητας ή να την μειώσουν στο ελάχιστο.

🪛Δραστηριότητα: Αναφέρετε ένα προϊόν που βρίσκεται σήμερα στο στάδιο «Ερωτηματικό»❓

2ο Στάδιο (Αστέρι – Star) ⭐:  Το προϊόν έχει αρχίσει να γίνεται γνωστό στην Αγορά και οι πωλήσεις του αυξάνονται ραγδαία όσο το καταναλωτικό κοινό ενημερώνεται για τα πλεονεκτήματα και την ανταγωνιστικότητά του (Αστέρι – Ελπίδα για πωλήσεις). Οι εταιρείες για να κάνουν πιο απότομο τον ρυθμό ανόδου, βομβαρδίζουν με ακόμα περισσότερες διαφημίσεις την Αγορά, ώστε να φθάσει πιο γρήγορα το προϊόν στο μέγιστο αριθμό πωλήσεων. Υπάρχουν διάφορες στρατηγικές μάρκετινγκ που επιλέγονται ανάλογα με τους στόχους και το ανταγωνιστικό περιβάλλον μιας επιχείρησης:

• Στρατηγική Επιλεκτικής Διείσδυσης. Το προϊόν έχει υψηλή τιμή και χαμηλή διαφημιστική καμπάνια. Εφαρμόζεται όταν απευθύνεται σε καταναλωτές με υψηλά εισοδήματα ή όταν απευθύνεται σε περιορισμένη μερίδα των καταναλωτών.
  Π.χ. iOS εφαρμογές
• Στρατηγική εικόνας και imaging. Το προϊόν έχει υψηλή τιμή και μεγάλη διαφημιστική καμπάνια. Είναι πολιτική υψηλού κινδύνου με στόχο τη δημιουργία ενός δυνατού ονόματος στο προϊόν. Εφαρμόζεται όταν απευθύνεται σε καταναλωτές με υψηλά εισοδήματα ή όταν απευθύνεται σε μεγάλη μερίδα των καταναλωτών ή όταν υπάρχει έντονος ανταγωνισμός.
  Π.χ. Tesla Cyberpunk 🔗
• Στρατηγική Διείσδυσης Χαμηλών Τόνων. Το προϊόν έχει χαμηλή τιμή και χαμηλή διαφημιστική καμπάνια. Εφαρμόζεται όταν το προϊόν είναι σχετικά γνωστό και απευθύνεται σε μεγάλη μερίδα των καταναλωτών όπου υπάρχει έντονος ανταγωνισμός.
  Π.χ. Box Now
• Στρατηγική Μαζικής Διείσδυσης. Το προϊόν έχει χαμηλή τιμή και μεγάλη διαφημιστική καμπάνια. Εφαρμόζεται όταν το προϊόν είναι σχετικά άγνωστο και απευθύνεται σε καταναλωτές με χαμηλότερα εισοδήματα ή απευθύνεται σε μεγάλη μερίδα των καταναλωτών. Πρόκειται για την “επιθετικότερη” από τις πολιτικές που μπορεί να εφαρμόσει μια επιχείρηση.
  Π.χ. FerryHopper

🪛Δραστηριότητα: Αναφέρετε ένα προϊόν που βρίσκεται σήμερα στο στάδιο «Αστέρι»⭐

3ο Στάδιο (Αγελάδα – Cash Cow) 🐄:  Το ύψος των πωλήσεων του προϊόντος αυτού ΔΕΝ πρόκειται να ανέβει παραπάνω. Στη φάση αυτή παρόλο που δεν υπάρχει αλματώδης ρυθμός ανάπτυξης, υπάρχει όμως σταθερή ροή πωλήσεων, άρα και σταθερή ροή χρημάτων (στον παραγωγό/εμπόρους), η οποία συντηρεί την παραγωγή, πληρώνει τα έξοδα κατασκευής του προϊόντος και διατηρεί σε σταθερή βάση τα κέρδη -όπως μια αγελάδα παράγει σταθερά γάλα (Cash Flow - Cash Cow), μέχρι να “βγει” στην αγορά ένα καινούριο μοντέλο από την ίδια εταιρεία ή από κάποιον ανταγωνιστή.

🪛Δραστηριότητα: Αναφέρετε ένα προϊόν που βρίσκεται σήμερα στο στάδιο «Αγελάδα»🐄

4ο Στάδιο (Γέρικο Σκυλί – Old Dog)🐶 :  Όταν χαθεί το αγοραστικό ενδιαφέρον, τότε οι πωλήσεις μειώνονται δραματικά (μέχρι να μηδενιστούν). Το προϊόν έχει παλιώσει, ή έχει αντικατασταθεί από καλύτερα, αποδοτικότερα, φθηνότερα κλπ. Δεν αποτελεί πλέον για την κατασκευάστρια εταιρεία σημαντική πηγή εσόδων και δεν συμφέρει παραγωγικά (Γέρικο Σκυλί). Στο τέλος της φάσης αυτής το προϊόν αποσύρεται από την Αγορά. Ακολουθεί σχεδιάγραμμα της πορείας ενός προϊόντος στην Αγορά:

🪛Δραστηριότητα: Αναφέρετε ένα προϊόν που βρίσκεται σήμερα στο στάδιο «Γέρικο Σκυλί»🐶

1.1.4 Το Μείγμα Μάρκετινγκ (Marketing Mix)

Πρόκειται για ένα εργαλείο Marketing των επιχειρήσεων που βοηθά στον προσδιορισμό και την εστίαση μιας εταιρείας στους στόχους και τα αναμενόμενα αποτελέσματα (σε πωλήσεις) για την επιλογή(ές) στην παραγωγή και προώθηση του προϊόντος που παράγουν. 

Η παραδοσιακή σχολή Marketing επικεντρώνεται σε ΤΕΣΣΕΡΑ (4) χαρακτηριστικά ή άξονες (τα διάσημα 4 P , δηλαδή τα : Product, Price, Promotion, Place ή αλλιώς τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, η τιμή του, η προώθηση - διαφήμιση του και η τοποθεσία που πωλείται), όπου ένας παραγωγός ή επιχείρηση οφείλει να εστιάζεται όταν καθορίζει την στρατηγική την οποία θα ακολουθήσει για ένα συγκεκριμένο προϊόν. 

Η λέξη ΜΕΙΓΜΑ προσδιορίζει ότι οι 4 αυτοί παράγοντες λειτουργούν ως συγκοινωνούντα δοχεία. Κάθε μεταβολή σε κάποιο από αυτά τα στοιχεία επηρεάζει τα υπόλοιπα:

1ο : Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος (Product) αποσαφηνίζουν την κατεύθυνση πλεύσης (Επιχειρηματικό Πλάνο - Business Plan) που θα αποφασίσει μια επιχείρηση και θα αποτελούν κρίσιμο παράγοντα στην εμπορική του επιτυχία. Πριν κατασκευαστεί ένα συγκεκριμένο προϊόν θα πρέπει να αποφασισθεί ο σχεδιασμός του (το Design), η ποιότητα (Quality) των υλικών που θα χρησιμοποιηθούν, ποια είναι τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που θα κάνουν τους αγοραστές να το προτιμήσουν από τον ανταγωνισμό, ή/και εάν θα επιλεγεί η επένδυση της επιχείρησης σε ένα γνωστό Brand Name.

2ο : Η τιμή του προϊόντος (Price) επηρεάζεται άμεσα, από οποιαδήποτε στρατηγική μεταβολή αποφασισθεί από την επιχείρηση που παράγει ένα προϊόν

3ο : Η προώθηση / διαφήμιση του προϊόντος (Promotion/Advertising), αποτελεί τον ουσιαστικότερο παράγοντα για την επιτυχία του στις πωλήσεις. Τα πακέτα προσφορών και προώθησης είναι συχνά όταν παρουσιάζεται ένα καινούριο προϊόν και σκοπό έχουν (μαζί με την διαφήμιση κυρίως στα ΜΜΕ), να περιορίσουν στο ελάχιστο την πρώτη φάση του κύκλου ζωής κάθε προϊόντος (φάση: ερωτηματικό), και κατά συνέπεια να μεγιστοποιήσουν τα έσοδα της επιχείρησης. Αντίθετα για τις επόμενες δύο φάσεις (δηλαδή τις φάσεις : αστέρι και αγελάδα), στόχος του Μάρκετινγκ είναι να τις επιμηκύνει όσο δυνατόν περισσότερο.

4ο : Η τοποθεσία (Place) που πωλείται κάθε προϊόν, είναι καθοριστική για την εξέλιξη των πωλήσεων. Η επιτυχία ενός προϊόντος εξαρτάται και από τη γεωγραφική θέση ή “τη γειτονιά” που πωλείται αυτό. 

1.1.5 Καινοτομίες για την Επιχειρηματικότητα στο τομέα της Πληροφορικής

Τα τελευταία χρόνια, ξεπηδούν ολοένα και περισσότερες μικρές εταιρείες, στην Ελληνική Αγορά Πληροφορικής, που δραστηριοποιούνται στην έρευνα, στην καινοτομία στην εφαρμογή Νέων Τεχνολογιών και Ιδεών. Σκοπός των ΝΕΟΦΥΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ (start-up companies) που αποτελούνται από στελέχη με όραμα και δημιουργικότητα , είναι να ανακαλύπτουν και να διαχέουν Υπηρεσίες και Καινοτομίες για την Επιχειρηματικότητα στον τομέα της Πληροφορικής και των Νέων Τεχνολογιών

1.2 Εισαγωγή στις Κατηγορίες προσωπικών και κινητών υπολογιστικών συσκευών

Οι κατηγορίες Προσωπικού Υπολογιστή της Ελληνικής ή της Διεθνούς Αγοράς Πληροφορικής είναι: 

• Επιτραπέζιος υπολογιστής (desktop PC) 
• Φορητός υπολογιστής (Laptop) και των κινητών υπολογιστικών συσκευών είναι: 
• Tablet (Ταμπλέτα) 
• Smartphone (Έξυπνο Τηλέφωνο)

💪🏻Δραστηριότητα: 

Να αναζητήσετε στο pcsteps.gr, καταλόγους αγοράς με Προϊόντα Πληροφορικής και Ψηφιακής Τεχνολογίας που αντιστοιχούν σε κάθε χρήση.

📝🔗Ερωτηματολόγιο 📝🔗